百度詞條中對(duì)“客戶”的定義：是指用金錢或某種有價(jià)值的物品來換取接受財(cái)產(chǎn)、服務(wù)、產(chǎn)品或某種創(chuàng)意的自然人或組織，是商業(yè)服務(wù)或產(chǎn)品的采購者，他們可能是最終的消費(fèi)者、代理人或供應(yīng)鏈內(nèi)的中間人。聯(lián)系到我們的業(yè)務(wù)，“客戶”可以是農(nóng)戶、農(nóng)場主、零售商、代理商，是實(shí)現(xiàn)我們產(chǎn)品銷售的重要環(huán)節(jié)。可以說沒有客戶，銷售就無從談起。客戶開發(fā)對(duì)我們產(chǎn)品銷售非常重要，你準(zhǔn)備開發(fā)客戶好了嗎？
日常工作中，我們常感慨，客戶開發(fā)難！歐化部經(jīng)營的歐化系列產(chǎn)品，由于顆粒外觀、溶解速度等方面與客戶的習(xí)慣認(rèn)知不符，拜訪被拒是常有之事，背負(fù)著較大的庫存壓力，我們別無選擇，只能迎難而上，積極開拓，尋找適合我們的那個(gè)“她”。
近兩年我所在區(qū)域的渠道客戶日益增多，客戶開發(fā)似乎沒有想象中的那么難。2019年初，我開始負(fù)責(zé)寧波市場，當(dāng)時(shí)僅有1個(gè)合作客戶，2個(gè)意向客戶。至2020年底，已有合作的種植大戶2家，代理客戶4家，直接對(duì)接零售網(wǎng)點(diǎn)10余家，2021年將有更多的意向客戶。關(guān)于客戶開發(fā)工作，我想分享一下自己的感想。
初心與使命。佛學(xué)中有句話叫“心誠則靈”。我們開發(fā)客戶的動(dòng)機(jī)是什么？是實(shí)現(xiàn)一次產(chǎn)品銷售，是建立一個(gè)銷售渠道，還是尋找一個(gè)長期合作伙伴？思想決定行為，行為決定結(jié)果。我們懷著尋找長期合作伙伴的心態(tài)去開發(fā)客戶，就能著眼于長遠(yuǎn)，不計(jì)較一時(shí)得失，就能做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。我曾遇到一個(gè)零售客戶，擅長銷售高端進(jìn)口肥。一開始，她不愿接受歐化系列產(chǎn)品。我心想，她若能成為我們的銷售網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)我們產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售定能起到很好的推動(dòng)作用。抱著不攻下不罷休的決心，我一次又一次拜訪她，終于在第10次拜訪后，她告訴我：“小方，我看你這么誠心，你明后天給我先發(fā)5噸恩泰克12-11-18吧。”該客戶2020年首次與我們合作，共銷恩泰克70噸，我內(nèi)心感慨這10次拜訪非常值得。我時(shí)刻想起公司的使命：幫助農(nóng)戶種出更好的產(chǎn)品。而我的抓手就是，讓農(nóng)戶更多地用上恩泰克這樣富有科技含量的產(chǎn)品，幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收，減肥增效，合理利用資源，保護(hù)環(huán)境。
專業(yè)與自信。2007年大四找工作時(shí)，迷茫而懵懂的我有幸加入了當(dāng)時(shí)的長興惠多利。通過參加新員工培訓(xùn)以及后來與同行的交流，我認(rèn)識(shí)到了惠多利是一家有實(shí)力的農(nóng)資龍頭企業(yè)。我當(dāng)時(shí)就樹立了“今日我以惠多利為榮，明日惠多利以我為榮”的信念。我是這么想的，平時(shí)也是這么做的。歐化部經(jīng)營的歐化產(chǎn)品屬于進(jìn)口高端產(chǎn)品，價(jià)格較高，顆粒外觀、溶解性等方面有其獨(dú)特性，若對(duì)產(chǎn)品不了如指掌，面對(duì)客戶的駁斥，很容易啞口無言。我也曾多次覺得推廣難度太大，有所退卻，但經(jīng)過與歐化公司、部門同事、典型客戶交流，體會(huì)到歐化產(chǎn)品的一些優(yōu)勢，恢復(fù)了對(duì)產(chǎn)品的信心。我開始關(guān)注產(chǎn)品的外觀與內(nèi)在，認(rèn)真學(xué)習(xí)農(nóng)化基礎(chǔ)知識(shí)，向優(yōu)秀客戶學(xué)習(xí)肥料營銷知識(shí)，到地里調(diào)查農(nóng)戶施肥習(xí)慣，聽取農(nóng)戶對(duì)產(chǎn)品的訴求，并做產(chǎn)品對(duì)照試驗(yàn)。慢慢地，我對(duì)產(chǎn)品有了更深刻的認(rèn)識(shí)，當(dāng)客戶覺得顆粒太大，就向他們解釋“顆粒大溶解會(huì)慢一些，肥效會(huì)更長一些”；當(dāng)客戶覺得顆粒粗糙，就向他們解釋“顆粒粗糙的肥料撒到地里不容易滾動(dòng)，施肥更均勻”；當(dāng)客戶認(rèn)為品牌知名度小，就向他們解釋“渠道更可控”。隨著對(duì)產(chǎn)品了解更深入，我發(fā)現(xiàn)自己可以從容地回答客戶的各種問題，變得更專業(yè)了，同時(shí)也收獲了自信。目前市場上不缺好產(chǎn)品，但非常缺少好的推廣方法。我們擁有好產(chǎn)品，又去認(rèn)真研究產(chǎn)品本身及其使用技術(shù)，幫助客戶解決問題，何愁找不到客戶？
傳承與發(fā)展。1927年，現(xiàn)在的歐州化學(xué)安特衛(wèi)普公司（當(dāng)時(shí)屬于德國巴斯夫公司）生產(chǎn)出了全球第一包復(fù)合肥，到1999年德國科學(xué)家研發(fā)了DMPP這種硝化抑制劑，并添加到復(fù)合肥中生產(chǎn)出恩泰克系列復(fù)合肥，這是一種傳承與發(fā)展。2006年，金富公司開始經(jīng)銷恩泰克系列產(chǎn)品，再到浙江惠多利，到現(xiàn)在的惠多利歐化部，我們現(xiàn)在的工作都是在前人的基礎(chǔ)上去完成，這也是一種傳承與發(fā)展。部分客戶從2003、2004年就已經(jīng)與公司合作，由于各種原因，有些心有余而力不足了，我們就幫助他直面問題并解決之，一起攜手再創(chuàng)輝煌，這種存量客戶再開發(fā)，這更是一種傳承與發(fā)展。習(xí)近平總書記曾經(jīng)說過、；“發(fā)展是黨執(zhí)政興國的第一要?jiǎng)?wù)，是解決我國一切問題的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。”這句話對(duì)我們的工作同樣有指導(dǎo)作用。
????我感激公司給我們提供了成長的機(jī)會(huì)，通過經(jīng)營歐化系列產(chǎn)品，我們的本事得到不斷歷練。只有通過與客戶精誠合作、共同成長，我們的銷售目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)。與客戶合作、共贏，我們的客戶就會(huì)越來越多。
征途漫漫，唯有奮斗！2021年銷售工作已經(jīng)揚(yáng)帆起航，此時(shí)此刻，我可以淡定又自信地對(duì)自己說：客戶開發(fā)，我已經(jīng)準(zhǔn)備好了。
?（惠多利?方寅）
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